2018年9月の月刊情報雑誌に対談記事が掲載されました。

2019.10.24

「当社が苦しい時も、お客様は私を信じて離れずいてくれました。
だから今がある。」
そう断言する平山社長は、たとえ相手が海外にいても、必ず直接会って話をする。
通信手段が発達しようとも、対面してこそ相手のことも分かるからだ。
そうして築いた信頼により、お客様は最早ビジネスの相手以上の存在。
長年かけて作り出された、社長とお客様のストーリーがそこには在る。

「本当に良いお客様に巡り会いました。
だから今の私がいるのです。」

対面でのコミュニケーションが確かな信頼を生む—
海を越えて活躍する中古車輸出会社

主に、ニュージーランドや東南アジア諸国への中古車輸出業を手掛ける「五精総業」。
海外との取引では、法律規則や国ごとの安全・環境基準など配慮が必要な面が多いが、平山社長はお客様から厚い信頼を得ている。

—早速ですが、平山社長の歩みから伺います。

中学校から高校まで、東京にある「セント・メリーズ・インターナショナル・スクール」で学びました。
高校へ進級すると、語学を活かした職業に就きたいと思うようになりまして、学業終了後のある外資系貿易商社に入社したのです。
その後、主にニュージーランドへ中古車を輸出する会社へ転職。
そちらでお世話になったお客様方から独立を勧められたことをきっかけに、当社の設立に踏み切りました。

—現在も、中古車の輸出を手掛けていらっしゃるのですか？

はい。
主にニュージーランドや、東南アジア諸国の自動車販売業者へ、中古車を卸しています。
所謂貿易商社のような立ち位置になりますね。
輸出先の国々では、日本車は壊れにくいと評判で、信頼がとても厚いのです。
また、部品の供給もしっかりしているため、安心して乗ることができるのですよ。

—海外の方と信頼関係を築くのは言葉や文化の違いから日本人相手よりもさらに難しいかと思いますが、いかがでしょうか。

ええ、コミュニケーションには苦労しました。
現在はインターネットも発達し、SkypeやViberなどで海外のお客様とも気軽に連絡が取れるので便利になりましたね。
しかし私は今でも、特に初めて取引きをするお客様は、どういうお人柄なのかを知るために必ず会いに行き、対面でお話しさせていただくのです。

—やはり対面でのコミュニケーションが重要だと。

はい。
それが、お客様との信頼関係を築き、長いお付き合いにつながると思います。
また、お客様と信頼関係を築くことができていれば、色々と親切に教えて下さることもあるのです。
たとえば、最近はニュージーランドでもメルセデス・ベンツやBMWなど、欧州車のシェアが増えてきました。
他国から自動車を輸入する場合、輸入国の安全基準や排出ガス基準を満たしていなければなりません。
さらに、関税のことを熟知していうことが必要不可欠であり、これらは時に変わることもあります。
もちろん自分自身で勉強するのですが、お客様が事前に「こういうのは駄目なんだよ」と教えて下さることがあるのですよ。

—それは、とても良い関係を築いていますね。

ええ。
そういう意味で、私は人に恵まれたと思っていますね。
中古車販売は、法律規制や市場の変化、為替などによって大きく左右されるため、独立後には何度か苦しい時期を経験しました。
それでもお客様は離れないでいて下さり、当社のお客様の中には20年以上のお付き合いになる方もいらっしゃるのですよ。
また、当社のお客様の所へ他社からアプローチがあっても、新しい会社と取引きするよりも、当社と一緒にビジネスをしたいと言って下さるのです。
本当にありがたいことですね。

—確かな信頼関係で結ばれているからこそですね。
お客様と密にコミュニケーションを取り、誠実な対応をされてきたことが窺えます。

誠実な対応は大切だと思います。
万が一クレームが入った場合には、何らかの代償を払って、こちらの誠意を見せることを心がけていますね。
これから当社を大きくしていくためには新規顧客の開拓も必要。
同業者がいる中で当社を選んでいただくためには、誠実な対応が重要でしょう。

—社長でしたら、お客様も安心して取引できると思います。
事業内容についてですが、中古車の仕入れというのはどのようにされるのですか？

当社は沖縄県にも事務所があり、そちらではレンタカー事業を展開しているのです。
そこで車を入れ替える時に、古い車を中古車として海外へ輸出しているのですよ。
そのため当社のレンタカー事業部では、海外の方が好みそうな色や、サンルーフといったオプションを装備した、テーラーメイドの車種をご用意しています。

—レンタカー事業ですか！
確かにそれは、とても効率良く事業が回っているように感じられます。
最後になりますが、今後についてお聞かせください。

既存のお客様の満足度を上げることはもちろん、世界各国様々な地域のお客様が求める自動車の供給ができるように、今後はレンタカー事業部を大きくしていきたいと考えています。
そのためにも、まだまだ最前線で頑張っていこうと思います。

—身体が資本ですから、お身体は大事にこれからも頑張ってください。

（2018年6月取材）

ビジネスの枠を越えた信頼関係

通信技術が現在ほど発達していなかったころ、海外の顧客とコミュニケーションを取る手段は限られていた。
そんな中で平山社長は、電話やテレックス、FAXなど、使える手段を駆使してお客様とコミュニケーションを取っていたという。
さらに、現像した自動車の写真を送付したり、電話で話す時には顔が見えない分言葉のニュアンスを工夫したりするなど、試行錯誤も繰り返した。
その努力の結果、お客様に子どもが生まれたと聞けばお祝いに駆け付けるほどの仲になったのだ。
「私は良いお客様に恵まれました。
良い方々と巡り会えたからこそ、今の自分があるのです」そう語る社長。
社長とお客様の間には、「ビジネスライクな関係」以上の確かな信頼関係がある。
「お客様との関係は、ビジネスと言うよりも、長いお付き合いの中で出来上がったストーリーなのです」
—相手を大切にする姿勢があれば、国籍や物理的距離に関係なく絆を深められるということを、社長は身をもって証明してくれている。